近来，福州某房地产公司的销售人员赵柯（化名）又多了一项任务———听课。每个星期，公司都会安排两个晚上的时间对员工进行集体培训，目的是为了提高员工的综合素质。

  　1月22日，刚刚接受完培训的赵柯匆匆赶到与记者事先约好的咖啡厅，此时已是晚上9点半。一见到记者，他便一脸歉意：“没办法，市场冷了，公司更重视‘修炼内功’，提高员工素质就是其中重要一环。”

　　楼市冷了

　　谈起最近的状况，赵柯脱口而出：“钱袋瘪了！”

　　上个月，赵柯所在公司的楼盘项目只售出5套住宅，而赵柯一套也没有卖出。无业绩便无佣金抽成，一个月仅1000多元的底薪，让赵柯郁闷不已。“其实，最主要还是‘灰色收入’减少了。”赵柯坦言，现在政策更严厉，公司内部管理又严格，加上受市场影响，炒房者大大减少，转卖住房的现象也少了很多。此前，不少销售人员通过帮助客户转卖住房来赚取差价，少则数千元，多则几万元，若是转卖商铺则赚得更多。“现在的状况完全变了，虽然房价不断上涨，但我们的收入却不断下降。”

　　事实上，销售人员收入的降低直接反应出近期福州房地产市场的销售状况。统计数据显示，2007年，福州新建商品房成交面积与上年同期相比下降58%。赵柯告诉记者，整个福州房地产市场的销售量从2007年10月开始大幅萎缩，以后每月销量不到2006年同期的一半，预计2008年的销售量将维持2007年下半年的水平。

　　“楼市转冷，让不少销售人员对后市缺乏信心，一些人甚至萌生了改行的念头。想当初，楼市红火之时，房地产销售是热门行业，许多人削尖脑袋往里挤，在他们看来，购房者抢着买房，销售人员赚钱毫不费力，太容易了。”从事房地产销售多年的赵柯对这个行业多少还存有一些感情，“我不会辞职，因为整个行业依然有发展空间。但从销售人员思想的变化可以预见，2008年房地产销售队伍的流动性可能加大。”

　　持币观望的人多了

　　赵柯告诉记者，公司最近培训的内容之一是如何促成与客户签约。“现在的购房者理性多了，买房之前会详细了解开发商实力，还会对楼盘的交通、生活配套进行实地考察；同时，他们对户型、景观等的要求也越来越高。总之，购房者不再盲目抢房，而会根据自己的需要理性购房。”赵柯无奈地说，“现在成交一套住房的速度大大降低，有的购房者考察了好久最终还是没买，因为他们认为未来房价会下降，因此选择持币观望。”

　　“说白了，就是现在的客户不好忽悠了。”在赵柯看来，2008年，购房者会更理性。在购房需求方面，由于短期房产投机成本升高，这种行为将逐步减少，今后市场将主要以刚性需求为主。而随着人们购房理念的成熟，购房者将更关注楼盘的区位和品质，以及社区生活的舒适度，他们的眼光变得更加挑剔。同时，购房者将更谨慎，会提出更多的附加要求，也会对开发商在购房合同中指定的条款提出更多的修改要求，这在一定程度上加大了销售的压力。今后，一旦开发商的购房合同条款不够合理，推出的产品不够吸引人，楼盘销售将变得异常困难。在此情况下，开发商势必要花费更多的精力，想出更多的营销策略来打动购房者的心。

　　就在记者与赵柯交谈的过程中，一位客户打来电话要求退房。赵柯耐心做了一番解释和说明，但客户并没有改变主意。“以前，我的电话不断，那都是客户咨询买房问题的；但现在接到的不少电话却是客户要求退房的。”

　　楼市由卖方市场转向买方市场

　　有业内专家认为，2008年，购房者与开发商将展开拉锯战，要想在这场拉锯战中取胜，开发商需要从各方面下苦功。

　　“今后开发商将更理性地看待市场，更注重客户的需求和要求。要吸引购房者，除了加强产品品质及公司品牌的宣传外，开发商还需要运用巧妙的营销手段。”赵柯为记者举例说，目前不少开发商使用体验式营销方式，即推出精装修样板房等，让购房者不仅能看到入住后的硬件标准，还能体会到入住后的心理感受。“还有开发商推出了现房销售，这对于购房者来说有很大的吸引力。但这对开发商的资金实力提出了更高的要求。”

　　赵柯表示，由于2008年开发商资金链收紧，必要的时候可能会做出让步来促进销售，如在付款方式上，开发商垫付部分首付款，或者允许购房者分期付款等。此外，各种特价促销、节日专题优惠活动也将继续上演。

　　“当然，在市场需求不旺盛的情况下，开发商会放慢推盘的速度，但出于资金回笼的需要，今后开发商基本不会有捂盘的行为。”如今，赵柯已经明显地感受到，楼市正由卖方市场转为买方市场。

　　赵柯判断认为，2008年，福州房价或将保持在目前的水平。“不排除一些开发商为促进销售而适当下调价格，但这只是个别现象。总体而言，福州房价虽然还有上涨的空间，但受目前宏观调控政策的影响，特别是银行对购买第二套房设限，福州房价今年基本将维持目前的价格水平，很难跌下来，也很难涨上去。”

　　开发商或低价推盘？

　　2007年，房地产市场遭遇了一系宏观调控政策，有业内人士认为，进入2008年，政策威力将进一步显现；同时，2008年，国家或将出台更具针对性的政策。开发商如何顺应形势变化，是决定其生存状态的关键。

　　“近年来，政策频繁出台，加大了开发商的工作量，因为每年他们都必须花费大量精力研究如何应对相关的政策。”赵柯透露说，之前为了应对“90/70”政策，开发商设计出可以拼接形成大户型的小户型，或者做成子母房的形式，这样既实现了销售大户型的目的，又规避了政策。但这样的操作方式要求购房者买下两套房子。随着二套房贷政策的实施，购买这类拼接的房子在很多购房者看来并不划算，因为这需要付出更多的首付款以及银行利息。“这类房子不好卖了，开发商就不敢大量开发，而有些楼盘所处地理位置并不一定适合大量开发中小户型，这对于开发商来说将是一大难题。目前针对这种情况，开发商还没有想出对策。”

　　赵柯告诉记者，此次的一系列政策之所以对开发商产生如此大的影响，关键在于政策难以规避，且直中要害。“如今，开发商不能将过多的精力放在应对政策上，相反，顺应市场变化、及时调整策略、适时进行清仓才是开发商明智的选择。目前已出现的万科部分楼盘的降价行为就是最好的例子。”

　　记者了解到，业内有传言，今年五四北的某项目将以5000多元/平方米的价格推出，据称，该项目的体量很大，有一百多万平方米。如果传言属实，则有可能带动福州的一些开发商低价推盘。一旦出现这种现象，或将引起购房者抢购，从而带动楼盘的销量，进而带动福州房地产市场“恢复元气”。