就在这时，杭州一些销售代理公司的负责人却陡然忙碌了起来，不少之前“朝南坐”的开发商，开始主动找上门来，一起研讨销售策略。在楼市凉意阵阵的同时，杭州销售代理业却恍若进入了春天，如花般粲然绽放。

　　外来大鳄带来“代理热”

　　这一轮销售代理热，首先源于一批外来品牌开发商的进驻。自2004年开始，以中海、华润新鸿基、复地、嘉里、凯德、万科、保利、金地、上海世茂、北京金隅、南京朗诗等为代表的一批外来品牌开发商，开始全面进入杭州市场。它们给杭州楼市带来了许多新的操作理念和开发模式，而销售交给专业的公司来代理，便是其中的新理念之一。

　　比如万科邀请同策、新联康等专业公司来做代理，嘉里和复地携手上海策源，华润新鸿基联合戴德梁行，保利、天鸿等外来品牌开发商，也实行由营销公司代理销售的模式。

　　滨江房产集团副总经理朱立东认为，采用代理销售的基本上是外来的、全国性布局的大开发商，因为它们进入了不同的城市，市场不断扩大，而工作人员数量的庞大，会加重管理的难度，所以不得不采取代理销售模式。

　　而杭州策源负责人舒平则表示，一些大的公司特别是上市公司，每个阶段都会有相应的运营计划，对于资金流的要求比较高。但是要实现资金流的快速周转，单凭开发商自身的力量有难度，还需要很多外来的资源进行配合。所以他们会尽可能多地实行社会分工，找代理公司来合作。

　　不过，虽然这些外来品牌开发商都是采用销售代理的模式，但方式各有不同。有些开发商完全采用代理公司的销售队伍，有些是开发商和代理公司的销售队伍并存，开发商和代理公司在每个节点上联合进行策略制订，代理公司主要负责具体执行，而决策权基本上掌握在开发商手里。

　　本地开发商自主销售为多

　　不过，杭州本地的开发商，却大多还采用自主销售的模式。

　　一位营销公司老总很无奈地告诉记者，全案策划相当于是教人打球，而销售代理则是被雇佣下场打球。但从目前的情况来看，杭州形形色色的营销公司大多数的角色，还停留在“教练”上面，真正“下场打球”的还少之又少。

　　很显然，这个跟市场本身很有关系。杭州楼市自2000年开始迅猛发展，期间虽有过2005、2006两年的低谷时期，但市场总体异常红火，销售非但没有问题，很多时候还供不应求，根本没有必要找代理公司；其次，找代理公司合作涉及到佣金、代理费等问题，开发商认为成本太高，还不如自己找几个人，组建一个销售部比较省事，且这样成本也比较容易控制。

　　不过，从去年年底开始，杭州楼市开始陷入困顿，特别是今年下半年以来，采用打折等优惠措施销售房源的楼盘越来越多，动辄几个点的幅度，使得代理公司的佣金不再成为问题。

　　但即便如此，开发商对于代理公司依旧存在一些困惑，许多人认为，房地产和农民种地差不多，靠天吃饭的成分比较多，谁来做其实差别不大。所以本地一家公司在跟代理公司达成意向之后，又辞退了代理机构，转而自己做销售，主要还是缘于对代理公司的能力还不够信任。

　　一位开发商甚至告诉记者，本地开发商对于市场比较了解，很多也已经拥有拉得出去、打得响、打得赢的销售队伍，比较容易把控，执行力也比较强。相对来说，代理公司的水到底有多深，却很难试得出来。“我们对一些销售代理公司的情况也有所了解，有时会出现这种情况，好卖的房子被先卖掉了，不好卖的房子放到后面，不能实现均衡的销售。”

　　代理公司做销售是个趋势

　　虽然目前杭州楼市主流的模式，还是开发商自己开发，自己销售，但情况正在发生变化。

　　本地的营销代理公司，也有做得非常好的公司。比如汉嘉地产顾问机构自2004年下半年就开始代理楼盘销售，到目前为止代理项目已经达到12个，其中在杭州的项目就有七八个。据了解，这些杭州的项目主要位于老余杭、临平、滨江等郊区板块，涉及住宅、写字楼等物业。杭州汉嘉地产顾问机构总经理梅杰告诉记者，随着行情走低，一些市中心的项目也在洽谈之中，预计年内还将新增3个项目。

　　杭州双赢营销机构目前也有4个代理项目，主要位于杭州的周边区域和省内其他城市。据了解，这个公司在杭州周边区域代理的一个项目，做得比较成功。在行情低迷的今年，该楼盘销售率达到了70%，期间还是在涨价1000元/平方米的情况下，主要是该公司从前期定位方面就开始介入，产品定位比较准确，所以取得了不错的销售业绩。

　　据了解，目前外地项目的销售代理佣金，基本上在1.5%-3%之间，而杭州因为房价相对较高，基本上在1%左右。据了解，佣金水平跟物业类型也不无关系，比如擅长卖住宅的公司比较多，住宅领域的拼杀就会比较厉害，佣金水平也会相对较低，而商铺、写字楼等的佣金就会高一些。

　　销售代理正处于“临界点”

　　任何市场发展越成熟，专业分工就越细，这是客观规律的要求，也是社会进步的表现，产销分离肯定是房地产行业发展的一个趋势。用杭州双赢营销机构总经理章惠芳的话说，销售代理，目前正处于一个“临界点”。

　　她说，随着市场发展，开发商必将逐渐改变之前“高高在上、朝南坐”的姿态，而逐渐认同代理公司的专业服务，当他们认识到1+1可以大于2时，就必将推动销售代理业务向前发展。

　　杭州策源负责人舒平也表示，相对于开发商自主销售来说，专业代理公司具有更多的优势。因为开发商需要综合考虑拿地、前期、产品、工程、营销、物业等各个方面，营销只是开发商其中的一个篮子，资源会得到分散。而销售公司是专业做销售的，所有的资源可以放到一个篮子里。

　　这些优势具体表现在几个方面。首先，开发商的销售队伍可能只有几十人，但成熟的代理公司可能拥有几千人，后者对于市场调研、产品策划、销售管理、内部投入更加专业；其次，不同的销售公司有不同的优势，有些重在前期策划，有些擅长中期执行，开发商可以各取所需；另外，成熟的销售代理公司已经在其他城市积累了很多经验、资源和销售渠道，能够对杭州市场的销售起到辅助作用；最后，还有更重要的一点是，在形势不好的情况下，开发商可以把回笼资金流的压力，转嫁到销售代理公司身上，因为“开发商卖不掉房子，也不能对销售部门怎么样，但销售代理公司卖不掉房子，就没饭吃了。”

　　很显然，行情滞缓、销售不畅，对于目前的房产代理公司来说，是一个历史的机会，关键就是他们如何练好内功，突破这个“临界点”了。